למה כמעט כל ליד בריאות הוא "לקוח קיים"
בישראל לכל מבוטח יש שב"ן, ולרוב השכירים יש גם ביטוח קולקטיבי כלשהו. המשמעות היא שאף אחד לא מגיע לשיחה בריאות בלי כיסוי — ולכן אין כאן מכירה מאפס אלא השוואה.
זה יתרון משמעותי על ענפים אחרים: הלקוח לא צריך להשתכנע שהוא צריך ביטוח, אלא להבין מה חסר לו במה שיש. שיחה כזו קצרה יותר וממירה טוב יותר — בתנאי שהסוכן יודע מה הלקוח מחזיק כבר.
כפל ביטוח — הזווית הכי ממירה בענף
לקוח שמשלם על שב"ן, על ביטוח מהעבודה ועל פוליסה פרטית משלם לעיתים פעמיים על אותו כיסוי בפועל. זה כאב מוחשי וכספי, ולכן ליד שמגיע מבדיקת כפל הוא הליד האיכותי ביותר בענף.
ההבדל בין ליד "ביטוח בריאות" סתם לליד "בדיקת כפל ביטוח בריאות" אינו סמנטי — הראשון מתעניין, השני מבקש עזרה בבעיה שהוא כבר מודע לה.
החיתום כאן מהדוק — ומה זה אומר
ביטוח בריאות הוא הענף שבו הצהרת הבריאות משמעותית ביותר, פשוט כי המוצר עצמו נוגע בבריאות. מצב רפואי קיים מוביל להחרגה או לתוספת פרמיה בשיעור גבוה יותר מבביטוח חיים.
לכן חלק מהעסקאות אינן מגיעות להנפקה, וכמו בביטוח חיים המדד הנכון הוא עלות לפוליסה שהונפקה ולא לעסקה שנסגרה.
מה לברר על ליד בריאות לפני שקונים
השאלות שמנבאות המרה בענף הזה ספציפית:
- מאיזה הקשר הליד הגיע — השוואת מחיר, בדיקת כפל, או עניין כללי?
- האם ידוע מה הכיסוי הקיים של הלקוח?
- האם מדובר בפרט או במשפחה — היקף העסקה שונה מאוד
- גיל הפונה — משפיע על החיתום ועל הפרמיה